Vor ein paar Monaten, in einem Café in Berlin Mitte: Ich saß mit einem befreundeten Gründer zusammen. Seine Firma berät Unternehmen bei der Gestaltung ihrer Arbeitsplätze. Die meisten seiner Kunden sind zupackend, pragmatisch und am Ergebnis interessiert. Die machen ihm richtig Spaß. Nur: Einige seiner Kunden bereiten ihm echte Bauchschmerzen: Sie arbeiten umständlich und wollen stundenlange Meetings abhalten, bei denen sich jeder selbst gern reden hört – die aber inhaltlich meist ins Leere laufen. Diese Kunden blasen Arbeitsprozesse auf, statt konzentriert mehr erreichen zu wollen. Für meinen Gründerfreund ist das ein Graus: Er packt gern an, will für seine Kunden Ergebnisse erzielen. Die Beamtenmentalität mancher Kunden frustriert ihn.
Passt der Kunde zum Unternehmer? Beide Seiten “kennen” sich nicht…
Sein Problem ist: Wie sich die Zusammenarbeit entwickelt, kann er zu Beginn nicht abschätzen. Es ist wie eine kleine Wundertüte, auch zwischenmenschlich. Kunde und Auftragnehmer, geschweige denn die Ansprechpartner, die später eng zusammenarbeiten, kennen sich vorher nicht – entsprechend hoch ist die Gefahr, dass es nicht passt. Und beide Seiten frustriert sind.
Ich fragte meinen Freund: Woher soll ein potentieller Kunde aber auch wissen, wie du arbeitest?
Er schaute mich an. Stille. Eine Antwort hatte er nicht.
Am Ende offenbart es sich für ihn immer erst während der Zusammenarbeit, ob die Arbeitsstile und das Zwischenmenschliche zusammenpassen. Meistens geht das gut. Aber oft eben auch nicht. Aber dann ist schon viel Zeit vergangen. Dann bringen beide Seiten das Projekt eben zähneknirschend “zu Ende”.
Passt es in der Zusammenarbeit? Wer sichtbar ist, kann zeigen, wer er ist
Ich frage mich: Wäre es nicht viel besser, VOR einer Zusammenarbeit zu wissen, ob Kunde und Unternehmen eine ähnliche Einstellung haben? Ob es “funktioniert”? Ob beide “miteinander können”?
Bezeichnenderweise nutzen, so ist jedenfalls meine tägliche Erfahrung, viele Unternehmer und Experten kein Instrument (Blog, Podcast, Social Media…), um zu zeigen, WER sie sind und WIE sie arbeiten. Mit den beschriebenen Folgen… (kleiner Lesetipp zum Thema Storytelling: Hier findet sich eine FAQ mit den wichtigsten Fragen und Antworten).
Sichtbarkeit konkret: Was kannst du an Inhalten mitteilen?
Dabei kannst du als Unternehmer, Gründer, Unternehmer oder Experte eine Menge mitteilen, um für den richtigen Match mit deinem Kunden zu sorgen:
- Wie gehst du Projekte an?
- Wie sehen deine Methoden aus?
- Wie erzielst du Ergebnisse?
- Welche Werte hast du?
- Warum stehst du jeden morgen auf?
- Wie tickst du so?
Wer als potentieller Kunde Antworten auf diese Fragen bekommt, kann viel besser entscheiden, ob es “passt”. Die “richtigen” Kunden haben das Gefühl, ihnen spricht jemand aus dem Herzen. Die “falschen” Kunden ahnen: Das wird nicht passen. Sie nehmen erst gar keinen Kontakt auf. Ich finde: gut so. Beide Seiten sparen Zeit, Geld und Nerven.
Viel zu häufig denken wir noch in den klassischen Kategorien des “Business to Business” oder “Business to Customer”. Doch in Wahrheit verlieren wir dabei eins aus den Augen: Am Ende kaufen immer Menschen von Menschen. Aus “B2B” und “B2C” ist “P2P” geworden: People to People. Egal, wer auf der Seite des Kunden die Entscheidung für eine Zusammenarbeit trifft – ob Einkäufer, Unternehmenschef oder Marketingleiter: Sie möchten mit Auftragnehmern zusammenarbeiten, die zu ihnen passen. Auch sie fürchten nichts mehr als eine Partnerschaft, die nur Zeit, Geld und Nerven kostet.
Gute Kommunikation 👉 Kunden, die uns schätzen
Wer als Unternehmer, Gründer oder Experte über sich und seine Arbeit gut kommuniziert, zieht ganz automatisch die Kunden an, die seine oder ihre Art zu arbeiten schätzen. Weil sie das Gefühl haben, dass da jemand die gleichen Werte und Ansichten teilt. Weil sie einen Eindruck gewinnen, wie jemand denkt und handelt. Und, na klar, auch weil sie ihn oder sie sympathisch finden.
Mein Gründerfreund hatte lange weder einen Blog, noch postete er auf Social Media Beiträge, die etwas über seine Arbeit und ihn erzählen. Sein Argument: keine Zeit! Er hänge ja ständig in diesen langen Meetings…
Vor ein paar Wochen hat er angefangen, auf LinkedIn Beiträge über seine Arbeitsweise zu veröffentlichen. Kurze Artikel, die er nach einem einfachen Schema schreiben kann. Und immer wieder ein paar Videos, die ihn zeigen.
Er ist sichtbar geworden. Und obwohl er gerade erst angefangen hat, bekam ich neulich eine Nachricht: Es haben sich Neukunden gemeldet. Die wollen exakt so arbeiten wie er.
Über den Autor:
Axel Hansen hilft Unternehmen und Experten so zu kommunizieren, dass andere ihnen gerne zuhören. Sein Credo: Wer sich zeigt und der Welt erzählt, wofür er steht, wird es viel leichter haben, passende Kunden und Partner zu gewinnen. Jetzt über sein LinkedIn-Profil vernetzen!